客户不是“新生孩”，他对世界上所有的信息一点都不了解，而是“二手车”，在你拜访他之前，他也会了解到很多情况，有些人对我们公司的产品以及行业情况非常了解，有些人不太了解，有些人对我们推销的产品很有兴趣，有些人表示反对，并不接受；有些人以前使用过我们类似的产品，有些人从来没有使用过；有些人以前接触过我们竞争对手的公司，我们去谈的时候，是他们接触的第5位销售人员，有些人从没接触过，我们是他接触的第一位销售人员；每位客户的情况都有可能不一样，如果我们不关心客户已经了解到的情况，比如针对非常了解我们行业情况的客户，销售人员一味地介绍自己的产品，会使客户产生反感情绪。
销售人员讲了什么不重要，重要的是客户记住了多少，人的大脑，不是录音机，也不是录像机，不是你说了什么，对方就会记住什么，我们俩今天在一起聊天，如果谈了很多关于我的事，一周之后，你很难记清我们之间谈的内容，但，如果我们聊了很多关于你的事，一周之后，你会清晰地记得我们谈话的内容，对于客户来说也是同样如些，重要的不是销售人员说了多长时间，而是客户记住了多少，如果我们谈的内容不是客户关心的，有兴趣了解的信息，他也会很容易就忘记。
销售人员跟客户说得越多，漏洞也就越多，客户更有可能提出反驳，因为客户表达得少，销售人员没有针对客户的需要而推荐产品，让客户感觉到销售人员是“王婆卖瓜，自卖自夸”，反之，客户跟销售人员说得越多，对销售人员越信任，销售人员获得的信息也就越多，客户更愿意相信销售人员所说的话。
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